Cuando a mitades de los noventa me incorporaba a la gestión de compras y recibía mi primera formación sobre negociación, entendía que dicho proceso solo encajaba en transacciones comerciales.

Explicaban que la negociación podía ser definida como un proceso dinámico de comunicación, verbal y no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses. Señalaban que podía ser acomodativa (perder-ganar), distributiva / competitiva (ganar-perder) o integrativa / cooperativa (ganar-ganar); el tan pronunciado “win to win”. 

A lo largo de estos casi treinta años uno ha podido ver que se utilizan diferentes definiciones para reflejar qué es negociar. Pongo algunos de los muchos ejemplos que hay… Todas las definiciones son correctas.

• “Es conseguir de un modo civilizado y técnicamente a gusto de las partes, algo que se necesita o desea a cambio de otra cosa que nos acepta la otra parte como pago o rescate”.
• “Hacer sobrevenir la necesidad de poseer lo que ofrecemos a cambio de lo que queremos”.
• “Es el proceso en el que dos o más partes llegan a un acuerdo mutuo y consensuado. Para ello habrán tenido que dar y recibir concesiones”.
• “Se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado”.
• “El acercamiento de dos partes, con intereses opuestos, que tratan de confluir hacia una posición mutuamente aceptable”.
• “Es un proceso en el que dos o más partes, con intereses a la vez comunes y en conflicto, se reúnen para presentar y discutir propuestas explícitas destinadas a llegar a un acuerdo”.

Evidentemente, a estas alturas ya me he dado cuenta que la negociación no es exclusividad de las empresas (compra y venta), ni de los políticos… La negociación es un “medio” nunca un fin, a través del cual las partes tratan de llegar tan cerca, como es posible, del objetivo deseado, utilizando estrategias y tácticas adecuadas. Es también una alternativa al enfrentamiento y a la imposición para la resolución de conflictos.

Estamos inmersos-as en una constante negociación, con tu pareja, los hijos-as… (obviamente no todas tienen el mismo calado). Negociamos porque debemos compartir, necesitamos persuadir la necesidad de poseer lo que ofrecemos a la otra parte a cambio de lo que queremos.

Toda negociación tiene tres objetivos:

• Conseguir el mejor resultado posible.
• Llegar a un acuerdo en el contenido que satisfaga a ambas partes.
• No romper la posibilidad de seguir negociando en el futuro.

Nos encontraremos con muchos estilos y roles de negociación:

• Facilitador-a o Armonizador-a.
• Analítico-a o Conservador-a.
• Competidor-a o Agresivo-a.
• Colaborador-a.
• Retorcido-a o Manipulador-a. 

Incluso existen perfiles que modifican su estilo y/o rol a lo largo del proceso de negociación. También hay personas que asumen un estilo o rol determinado, pero eso no significa que dominen la especialidad. No debemos ponernos nerviosos-as, tranquilidad, en tal caso, nos costará más trabajo dicho proceso. 

Recomiendo tener en cuenta las diferentes variables que afectan en un proceso de negociación. Antes de ello me gustaría dejar claro que negociaremos con la persona (s) que tengan capacidad de decisión, no perdamos el tiempo. Si no la tiene, no nos sentamos.

• Definir el objetivo.
• Imaginar cuáles pueden ser los objetivos de la otra parte.
• Recoger toda la información de ambas partes.
• Establecer el margen de maniobra (propuesta inicial y límite mínimo al que podemos llegar).
• Pensar en cuál será el margen de maniobra de la otra persona.
• Determinar la estrategia (planteamiento, argumentos, soportes de apoyo…)
• Valorar nuestra capacidad y fuerza en comparación con la otra parte.
• Determinar la zona posible del acuerdo, así como nuestro MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado).
• Ver qué concesiones podemos realizar.
• Redactar nuestra propuesta.
• Determinar los papeles a representar por cada miembro-a de nuestro equipo.
• Prever una posible ruptura (consecuencias, costes…)
• Llegar a un acuerdo.
• Preparar el dossier con el acuerdo.
• Establecer algunos contactos “informales” para posibles negociaciones a futuros.
• Realizar un seguimiento del cumplimiento de los acuerdos.

Y, ¿cómo se consigue todo esto? Preparando la negociación, teniendo claro nuestro objetivo, conociendo lo máximo de nuestro interlocutor-a y su negocio o representación, disponiendo de una buena argumentación, comunicando y escuchando adecuadamente, con estrategias, técnicas, perseverancia, calma, iniciativa y control de la situación, gestionando adecuadamente las emociones, los prejuicios y, sobre todo, aprendiendo de los errores. 

Tan importante como prepararla es analizar sus resultados, los aciertos y errores después de cada negociación. ¡Ánimo! Es muy atractivo negociar, aunque te adelanto que no es sencillo, conlleva mucho tiempo de preparación y experiencia acumulada.